【背景介绍】

近日，由安徽省牵头的23省化学发光试剂省际联盟集中带量采购文件出台，四大直辖市、江浙、两广未参与，整体上覆盖面较广。

规则上看，分A、B、C组，90%企业纳入A组。本次集采有术前八项、性激素六项、糖代谢两项，按组套集采。个别企业缺项的话会被纳入C组，所以本次集采主要是A组企业间的竞争，囊括市场上的主流品牌。排名按降幅大小排，对国内企业构成一定利好。但由于国内企业本身单价较低，同等降幅下降低的金额不如进口企业。而进口企业的商业模式要求较高单价来维持利润。

报价规则上看，降幅超50%等同于中标，个人推测仅有一次报价机会，所以大部分企业降幅都会在50%以上，降幅规则利好国内企业。这个降幅对部分国产企业来说可能会呈现价格倒挂，中标价低于出厂价，所以需要大幅调整出厂价。即使进口企业调整出厂价，利润空间仍会低于国产企业，所以许多做进口企业的代理商会在做进口的同时找一个国产品牌来做，逐步过渡到放弃进口只做国产，这个过程可能需要三年以上。

【核心观点】

1、本次集采公布的是征求意见稿，可能会在11月前完成正式稿，加上谈判后在12月结束集采，在明年元旦后1月，或春节后3月落地执行。

2、术前八项进口头部和国产的7家头部企业（迈瑞、安图、科美、新产业、迈克、亚辉龙、万泰）进入A组确定性较高，性激素不确定性相对较高，但总体也是进口头部企业和国内头部企业进A组。

3、本次集采规定降价50%等同于中标，所以基本所有企业都会降价50%以上，利好国产企业。因为代理商代理进口的利润空间会进一步被挤压，从而转向代理国产。

4、由于降价，传染病未来三年国产份额可能会增至70%，而性激素可能会增至25%，主要原因是国产企业性激素技术水平较为落后。

问答环节

1、集采进度与时间节奏？

目前是征求意见稿，推测要出三版，今天19号到国庆后的第一个工作周出一版，第二个工作周出第二版，最终十月底出正式文件，加上谈判的话可能在11月下旬或12月上旬，如果不出意外会在12月中下旬结束集采，最快执行时间要么在元旦后1月份，要么在春节后三月份。

2、哪些公司能够确定性进入90%的线？

传染病比较明确，进入A组的基本上是进口的几大家罗氏、雅培、索林、奥森多，加上国产的安图、迈瑞、新产业、亚辉龙、迈克、万泰、科美。性激素份额比较分散，不太确定。但性激素是进口占主导，以上提到的头部企业肯定在A组。

3、出厂到终端大概占收费的百分比？

国产品牌一般占收费的22%-25%，进口企业一般占收费的35%-40%。

4、有效申报企业数和中标企业数在数量上的差别？

A组B组都会淘汰一部分企业，但只要有效报价低于现价的50%都等同于中标。没有企业会冒着丢标的风险去试探政策底线，所以大概率就是大家的降幅都高于50%。

5、这次集采不带量是否对企业的销售费用有影响？

这次集采不带量，只说建议优先采购（降幅）排名靠前的。集采需要过程，企业让出了部分利润，所以不可能维持原有的销售模式，销售费用会有一定下降，但降幅不会特别大，因为这个商业模式已经持续了一二十年，很难一下直接改变。另外IVD集采比较温和，降幅50%-60%后依然有利润，销售费用只会略有下降。另外集采后市场透明，大家没有高毛利空间后，优质产品就会脱颖而出，未来的竞争更多依靠产品本身品质、售后服务，而不是市场推广、砸销售费用。

6、经销商倾向做国产品牌在集采前应该就开始了，这次哪些公司会比较受益？

今后以产品竞争为主，进口的利润空间会更低，经销商拥抱国产企业，会经历一个进口国产并存到过渡到国产为主的过程。之后会选择产品质量比较突出的企业，目前国内企业没有一个能做到每一个项目都很突出。传染病项目上目前安图是国内第一，所以原先一些做进口的代理商可能会来和安图合作。性激素不好说，因为国内企业和进口在产品品质上差异较大，目前来看还不足以在三甲医院做进口替代，但在二甲医院，国内的头部企业像迈瑞、安图、新产业都可以用。国内头部的企业集采后用户数都会增加，短期可能对销售额和利润贡献不明显，但长期来看会获得更多市场份额。

7、最高有效报价会以什么模式来做？

不确定。大概率以安徽的加权平均价作为最高有效报价，其他省份作为辅助，安徽为主。因为安徽在2021年集采前，价格比较高，上一轮集采和这一轮集采重叠的项目只有乙肝两对半五个项目。

8、发光的封闭系统问题在企业端有什么说法？

发光封闭系统没法改变，发光只能专机专用。发光比较复杂，方法学较多，每家的仪器设计和实际都不一样，无法改变。国外也是专机专用。

9、未来三到五年，国产能从进口拿走多少份额？

传染病方面，此前进行过小批量样本调查，销售金额上进口和国产相当。但由于进口单价高，国产测试数比进口高70%-80%，预计集采后国产的份额会提升到70%左右，而测试速可能提升到进口的三倍。

性激素销售金额进口占85%以上，测试数国产30%，进口70%，未来因为国内工艺相对落后，提升不会像传染病提的那么快。个人预计可能国产份额提升到35%-30%。

10、份额提升的速度趋势？

传染病执行后国产会提的很快，然后增速逐渐回落。性激素要考虑国产企业的进步，如果有进步的话份额提升会加速，但如果没有的话就是正常水平的增速。

11、IVD行业整体未来三年的增长情况？

整个行业增速不高，在10%左右。集采后随着传染病和性激素两个份额比较大的panel的降价，整个IVD行业的增速可能被对冲掉。去年底以出厂价计，IVD行业整体规模在450亿左右，考虑到集采可能未来三年差不多仍维持这一水平甚至略有下降。

12、未来会推剂耗分离吗？

剂耗分离和集采是组合拳。真正的剂耗分离是不管收费如何，服务费保持一致，如果能够推行剂耗分离对整个医保费用的节省会帮助很大。内蒙已经在搞了，也就是说有过了试点，集采之后推行是有希望的。

13、乙肝两对半是重叠的项目，那这次再集采降幅是不是不会很大？

乙肝两对半上一轮集采降价有限，在2021安徽集采前入院价在六块到六块五，后来降到五块，五项加起来也就降了不到十块。而乙肝两对半是术前八项中价格比较便宜的，最贵的是丙肝和艾滋。

14、已经集采过的化学发光占化学发光行业整体的比重大概是多少？

上次安徽集采的这次还要再集采。术前八项加上性激素可能只占到行业整体的40%。

15、安徽上次集采的panel什么时候全国集采？

根据这次的执行情况，来决定是否推行。如果顺利会在明年的下半年，如果有问题可能会往后推迟。

16、自免是否会集采？

不会，体量很小，不到20亿，玩家也少，没有集采可能性。

17、为什么降价后国产企业能进一步替代进口？

国产企业中标价腰斩后可能只是逼近出厂价。而进口企业降一半后可能倒挂，留给代理商的利润空间很小。而渠道是逐利的，所以更多选择了国产。

18、终端挂网价、终端收费价国产和进口的区别？

挂网价和入院价差不多，也就是医院的采购价，而医院收病人的是终端价，医保为终端价买单。进口采购价占终端收费一般是40%，国产一般是25%。